房地产营销管理解决方案

1、方案概述
房地产售楼管理系统的核心管理思路是协助房地产公司应对市场影响、政策影响, 满足房地产公司对项目收益与现金流的管理需要。房地产售楼管理系统充分吸收 CRM 理念的精髓, 为房地产企业提供了一项具有地产特色的商业策略。它从销售的业务环节切入,按照客户细分   情况有效地组织企业的相关资源,培养以客户为中心的经营行为习惯, 实施以客户为中心的业务管理流程,并以此为手段提升客户满意度,进而实现客户价值最大化。
通过应用房地产售楼管理系统,房地产企业可以根据销售业务的实际流程, 实现从项目准备、项目销售预算管理、价格管理、营销费效管理、客户跟进管理、交易管理、售后服务以及财务过程管理等一系列流程的高效管理和严密控制,实时生成公司各种日常类报表,   快速、准确、多纬度灵活统计分析,实时查询相关业务情况,以客户为中心,大大提高运作效率和对销售业务进程的掌控能力,打造可知、可控、可预测的营销管理体系, 全面提高企业的综合竞争能力。
1.1、方案简介
智慧案场管理体系:通过手机端应用,实现案场移动化管理:置业顾问跟进客户、管理案场来访、渠道报备管理。
销售交易管理体系:完成房源、价格、交易、销售计划、财务回款等管理,并提供手机端应用实现“移动审批、移动报表、管理简讯”,支持营改。

【销售业务管控模型】

● 价值点1

 

销售预算管理及销售计划编制与执行:基于项目总货值,明确年度销售预算目标, 向下分解编制月度销售计划,贯彻了企业的营销战略,确保销售目标的兑 现。

 

核心成果: 总货值盘点、年度销售计划、月度销售计划、销售计划完成情况对应到项目进度。

 

解决痛点:及时且真实的反馈销售计划完成情况和销售进展情况,让企业管理层对销售目标实现的健康情况有更为准确的掌握,支持销售及营销策略的快速调整,及时有效应对市场的变化。

● 价值点2

 

实现价格分级管控 : 通过底价的控制,公司可以随时掌握项目的基本收益情况,保证项目利润的兑现;通过销售过程中的分级授权,既实现了底价的严格管控, 又可以灵活的调整现场价格策略,保证销售的进度。
核心成果:价格、折扣管理体制。
解决痛点:报账项目收益,支持多种折扣、优惠叠加的情况下不允许穿底价。

● 价值点3

 

基于费效分析的营销管控:通过对营销投放的统一规范,打通营销活动投放与现场效果信息采集,使费效评估真正落地;通过精细化“费效分析”模型,客观的反映单次投放活动,媒体类别投放和项目投放三个维度的费效分析对比。为后续从更经济的营销投放活动提供参考和依据;通过“媒体效果指标”的分析,可以持续的改进现场客户的定位,保证每一 次营销活动的客户定位准确,提升现场客户的转化率,加快销售速 度。
核心成果:营销费效分析数据;营销路径转化率。
解决痛点:多条营销路径费效清晰,掌握不到哪条才是最有效的营销途径。

● 价值点4

 

移动化案场管理,管理更便捷,风险更低: 对客户来访有效管理,规避飞单风险。在客户的跟进过程中,通过双漏斗模型,将跟进步骤和关键信息进行规范, 统一了置业顾问的标准跟进动作,提升有效客户识别的效率;帮助销售经理在过程中实时监控有效客户的分布情况和客户跟进情况,及时进行跟进策略和客户分配的调整,提升项目现场客户的成交转化率;对逾期的业务进行催办,保证销售业务能及时得到办理,避免由于业务延期办理导致的其他问题;通过现场客户的跟进,保证客户信息的完善,为营销分析提供基础, 保证了营销定位和现场跟进的一个良性循环;对于所沉淀的客户信息,如果本项目没有成交,将来也可以做为其他项目的潜在客户,充分利用已有的客户资源,减少营销的投入。
核心成果:置业团队管理体制、置业顾问最佳行动规范、客源管理库。
解决痛点:相对传统案场体系给顾客带来更好体验感;客源由企业掌握,防止客源泄  露;保障数据及时、精准。

● 价值点5

 

规范销售过程,快速处理变更事宜,提升数据分析效率: 准确的记录交易数据,按照公司统一口径的销售报表及时输出销售统计结果,让公司管理层能够及时了解销售的进展信息和完成情况,支持营销决策;用数据来说话,让销售管理量化,提升销售管理的水平;通过对变更的统计,可以对异常数据进行监督与管理,一方面保障变更的严谨性,另一方面提前发现市场的变化,提前作出决策。用移动审批,让审批更及时更高效。

 

核心成果:系统形成固化“认筹-认购-签约-变更”标准动作。
解决痛点:在业务过程中,多方协同效率大大提高;避免一房多卖等风险;关键审批通过移动端来打破时间、空间的约束。

● 价值点6

 

通过节点管控售后服务办理进度 : 确保产证和入伙在限时内完成,规避相应的法律风险,确保客户满意度;协助客户按揭办理,提升客户按揭办理效率,提升销售回款周期;让前端销售部门及时了解办理进程,提升部门间的协作效率;让公司管理层实时了解产权及入伙办理中的异常情况。
核心成果: 售后服务办理进度总览。
解决痛点:售后服务难以把控,不能提供更好的服务。

● 价值点7

 

实时掌握资金回笼情况:回款数据随时了解,掌握公司的现金收入;未收款数据随时掌握,把握未来的回款进展;与财务系统联动,保证业务数据与帐务数据一致。
核心成果:资金回笼计划;资金回笼概况。
解决痛点:如何保障现金流回笼进度,企业由健康的现金流。

● 价值点8

 

通过逾期业务管理,保证回款:通过逾期未认购、逾期未签约、逾期未交款等逾期业务的每日提醒和报警,促使一线销售销售团队积极跟进名下逾期业务的客
户,提升内部协作效率,规避炒房和退房风险,加快资金回笼速度。
核心成果:企业标准跟进客户行动,从而规范整个项目及所有项目。 解决痛点:置业顾问不能及时跟进客户所影响到转化率、现金流等。

● 价值点9

 

报表管理体系,提供及时准确的销售统计数据:实时生成公司销售各种日常类报表, 快速、准确、多纬度灵活统计分析,实时查询相关业务情况,满足公司领导、营销、财务等多个方面的管理需要;
核心成果:完善的移动报表。
解决痛点:基于互联网的信息化管理,不论是本地还是在异地项目,都可以方便进行管   理,实时查看到所有项目最新的销售情况、客户情况、回款情况、服务办理情况等,为管理  和决策层实现异地管控提供有效支撑;手机上实时查看重点关注报表,决策信息更及 时;流程效率分析:提高审批办事效率和工作效果分析。
2、方案定制模块一:案场销售客户管理解决方案

2.1 、案场渠道管理

 

 

 

Ø 报备、到访、成交每个关键环节实时自动判客
Ø 报备客户最新状态实时同步,状态透明增强经纪人及案场之间的信任度
Ø 渠道推荐情况、排行、费效自动统计,一目了然
(1)、渠道判客规则设定:实现连接内外多渠道实现统一判客,不同类型经济人可设置不同推荐判定规则,渠道费用可知可控

 
 

 

(2) 、经纪人报备平台搭建:报备、带看、判客、分配、跟客状态反馈、佣金结算,每  一组渠道客户的来龙去脉全过程留痕,渠道费用的支出看得清管得住

2.2 、案场来访管理

Ø 上班第一时间,置业顾问到前台这打开手机扫码,并按扫码顺序进入 AB 轮序。
Ø 前台问询客户“是否第一次来访”,在来访登记 APP 记录该组客户的人数,同时选择置业顾问头像。此时,来访登记 APP 将记录置业顾问“已接待但未登记详细信息” 的客户数。
Ø 置业顾问在接待过程中,客户的电话可以给前台的来访登记 APP,记录在系统。
Ø 置业顾问送客离开后,系统提醒置业顾问第一时间完善客户信息,用移动销售开  始登记客户特征和购房意向。
Ø 当天盘点客户前,可以将当天来访客户总数、登记情况自动汇总并发消息给销  售经理,销售经理可以在盘点时询问原因,为何客户来访,但没有登记完信息?

 
 

 


◼ 总结-来访登记核心价值

 

Ø 有助于保护客户隐私,客户电话不再“裸露”,客户信息全部储存,销售带不走;
Ø 配合案场监督措施,渠道来源作假、客户归属纠纷、客户信息失真、客户登记遗  漏等问题发生率得到有效降低;
Ø 数据自动汇总,一次录入解决所有问题,让一线从繁琐的数据统计工作中彻底解脱; 有助于案场、企业整体形象提升、客户体验提升。

2.3 、置业顾问跟客管理

 

置业顾问在手机端录入客户跟进信息,随时随地。让客户数据真实有效沉淀,让置业顾问跟进更   透明更智能。

2.4 

案场经理移动案场管理手机端随时掌握案场信息,真正实现移动化管理。案场动态、房源销控、团队情况、销售预测等,   尽在掌握。

 
 

 

3、方案定制模块二:售楼管理系统解决方案

 

整套系统根据房企销售的营销流程,从最初的盘点项目总货值并制定营销、销售、回款计划,到   制定价格、执行营销策划、正常进行交易回款,再到费效、销售完成情况、回款情况分析,最后再根   据分析结果进行计划调整,形成销售闭环;
整过过程会对四个关键节点进行把控:控销售资源、控价格折扣、控交易、控回款,使老板和部   门负责人实时掌握项目情况,通过准确及时的数据进行快速决策调整;

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3.1 控销售资源
通过对房源进行标准化管理,避免一房多卖
公司可以对项目所有资源进行标准化管理,通过对房源的户型、面积、统一把控,实现统一口径   录入,形成项目标准;
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【房源统一管理】
通过对房源的销控管理,根据实际发生的销售业务,实时更新房源的销售状态,快速调整营销策   略,避免一房多卖的情况发生。
 
【房源销控图】

3.2 控销售价格

 

分级价格体系,收益保障与灵活管控的调节器
引入底价进行控制,公司可以随时掌握项目的基本收益情况,即使项目还没有开盘,公司都可以   预估出项目的收益,这样对于公司进行项目测算和现金流是非常有帮助的;然后通过审批流有效实现   价格的分级管控,包括底价制定审批、标准价制定审批、标准折扣制定审批、变更确认审批、特批折   扣审批权限,分别授予不同层级适当的权限,既实现价格的严格管控,又可以灵活的调整现场的销售   策略,保证销售的进度;以及通过特殊场景下的价格控制,包括换退房后的价格确认审批、面积调整   后的价格确认审批、特批折扣审批,有效避免价格管控漏洞,形成完整的价格管控体系。

 

 
【价格管理】
 
【折扣管理】

 

 
【退换房价格审核】
3.3 控销售过程
掌握预算目标达成进展,规范销售全过程管理
首先,基于公司对所有项目产品库存盘点,不仅要清楚掌握库存产品的套数、面积, 还要掌握库存产品的类型、定位、周边的市场产品均价、历史成交价等,从而去评判现有的库存是否可以满足销售目标的实现,如果无法满足,那么就要考虑是协商降低销售目标还是考虑加快工程进度赶工出货,建议编制可售资源统计报表,进行库存的盘点和分析。然后,需要项目将销售目标有效分解到季度和月度中,成为真正可以进行过程监控的销售计划,根据产品库存情况和工程开发进度情况,进行“排兵布阵”。最后,有了销售计 划, 就要做好过程中的执行监控,定期对销售计划的完成情况进行分析,调整后期的销售策略。其中要围绕开盘这个关键时点组织相关的营销工作。

 
 


【制定销售目标】

 

在所有应用明源系统的地产公司,大部分采取认购书现场打印的管控思路。认购书现场通过明源打印目的不仅仅是为了能够打印,其主要体现的是一个严谨的低风险的销售流程。   通过认购书打印的方式,不仅能实现销售系统数据与实际销售数据的吻合,还能实现销售到财务的数据统一。避免认购流程中出现业务员随意进行认购书的编辑而导致销售数据、报表数据与实际销售数据不吻合,也可避免与财务的繁杂对账流程。

 
 


【打印认购书】

业务变更管控过程,通过明源的高度集成化工作流可实现严谨的业务变更,并能实现业务管控层面对业务变更的实时监督。线下审批过程对于审批完成后的数据归档是不严谨的,   缺乏相应的管控手段。在明源销售工作流中,可实现审批完成后,数据自动归档,这种强有力的管控手段使公司降低人为录入的风险。

【变更审批】
3.4 控财务回款
促进项目款项回收,保障资金回笼,降低现金流风险
⚫ 规范财务收款和开换票(电子票据化管理),确保收款数据的准确性和及时性,  简化财务现金帐的核对工作,提高业务办理效率
⚫ 解决销售财务对账问题,系统提供财务人员与销售人员的协作平台,减少日后出
错的可能性
⚫ 集中查询逾期欠款,便于主动跟进,提高催办效率;可以直接向客户发送提醒短  信,改善客户的体验;可以直接通过打印催款通知函

 

⚫ 支持销售系统与财务软件的对接,根据规则自动生成凭证,减轻了制证工作量,  提高了凭证的准确性,规避人为失误,保证了账务与业务数据的一致性,简化财务月末总账核对工作。
销售回款分析:
⚫ 把握公司和项目整体回款情况,掌握公司整体现金的流入情况
⚫ 未回款详细分析,把握未来的回款进展,以促进销售回款,加快资金回笼,保障  公司现金流
⚫ 通过按揭和公积金的办理进度监控,了解回款进度,加快资金回笼的速度。
 
【财务分析】
通过逾期业务管理,保证回款:
⚫ 通过逾期未认购、逾期未签约、逾期未交款等逾期业务的每日提醒和报警,  促使一线销售销售团队积极跟进名下逾期业务的客户,提升内部协作效率,规避炒房和退   房风险,加快资金回笼速度。
 
【回访跟进管理】

 

3.5 售后服务
提供销售后续服务,包括:合同登记服务、按揭服务、公积金服务、入伙服  务、产权服务、面积补差,所有数据完整导入大数据库,后期轻松调用。

 
 


【服务概况】
3.6 报表管理

 

 
   

根据需求实时统计相应模块的报表,并根据公司实际情况进行自 定义管理。

SOLUTION

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